Eerik Bertrand Larssen tekee suuren eron haaveiden ja tavoitteiden välille.
”Haaveet ovat usein korkealentoisia ja epärealistisia. En suinkaan vastusta suuria haaveita. Haaveiden pitääkin olla suuria, mutta siitä huolimatta olisi tärkeää ankkuroida ne todellisuuteen, muuttaa ne konkreettisiksi ja pohtia miten ne voisi saavuttaa. Ihmiset tekevät niin aivan liian harvoin.
Haaveet ovat yleensä vain hatara kuvitelma jostakin paremmasta: minusta tulee taitavampi, pääsen johtajaksi, ansaitsen enemmän, menestyn urheilulajissani, saan enemmän aikaa perheelle ja ystäville. Koska haaveita harvoin muutetaan toiminnaksi, ne myös jäävät hatariksi kuvitelmiksi jostain paremmasta. Tavoite sitä vastoin on konkreettinen ja täsmällinen. Lisäksi sen pitää olla houkutteleva. Hyvä tavoite saa ihon kihelmöimään ja täyttää ihmisen toimintahalulla. Tavoite ei koskaan tehoa, ellei se vaikuta tunteisiin. Tämä on ratkaisevaa. Jonkin täytyy loksahtaa kohdalleen, ja vasta kun niin tapahtuu, voi odottaa että myös päivittäisille valinnoille alkaa tapahtua jotakin.
Tyypillinen esimerkki on johtaja, joka käy kurssilla ja saa siellä uusia ideoita johtajuudesta, Palattuaan kurssilta hän kuitenkin jatkaa samoin kuin ennenkin, sillä kurssi ei ole muuttanut häntä tunnetasolla. Ihminen ei pidä muutoksista. Ne ovat hankalia ja tuovat mukanaan jotain vierasta. On inhimillistä torjua muutokset, vältellä ja lykätä niitä. Ainoa keino joka saa ihmiset poikkeamaan tästä taipumuksesta ovat vahvat tunteet.
Kuinka herätän tunteita asiakkaissani? Provosoimalla heitä.
Hyvin monet urheilijat ja yritysjohtajat eivät koskaan ole päättäneet panna kaikkea peliin, ”all in”, kuten sanotaan. He eivät ole päättäneet tehdä kaikkea voitavaansa, jotta saavuttaisivat omat tavoitteensa. Silti he toivovat että saavuttaisivat sen ja tässä tapauksessa toivominen on suunnilleen pahinta mitä voi tehdä. Paljon tehokkaampaa on päättää, että saavuttaa tavoitteen. Se täytyy saavuttaa. Vaihtoehtoja ei ole."